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如何深入的与客户沟通了解客户心里

http://www.seller.hc360.com2014年01月09日10:17T|T

    业务员跟踪客户时,常会因为某些细节问题而失去了谈判的机会,导致客户流失,那么在跟客户交流时业务员该如何深入的与客户沟通了解客户心里呢?今天至简科技小编教你如何与客户面对面的谈判。

    一、了解客户的喜和恶

    在去见客户之前,业务员需要做的第一件事就是,收集客户资料,了解客户的喜和恶;喜,即喜欢什么;恶,即讨厌什么;只有了解了客户才能更好更深入的去与客户交谈,交谈时有更多的共同语言;如果你能在与客户交谈时投其所好,避免在交谈过程中出现让客户厌恶的言语或动作,这样,客户虽然知道你是想要从他身上赚钱,但是,当你能做到了解客户喜好和厌恶,那这个客户的心就会给你打开一扇门,而且还会对你有所好感。

    二、善于观察和发现

    谈业务的地址不一定会是自己熟悉的地方,比如:公司、自己家;如果谈判的地址是由客户选择的,那我们就需要用心的去观察环境和布置,通常了解客户最重要的地方就是客户的家和他的办公室,因为,这些地方都是客户经常待的地方,所以,客户会布置的倾向自己所喜好的风格,这样我们就可以通过观察能够了解到客户是什么类型的人,从而有针对性的去跟客户交谈。

    三、倾听客户的心声

    倾听是更深入的了解客户的前提。在倾听客户所讲的时候,不但要明白他所表达的内容,还要注意与客户进行互动,不能给他带去你在敷衍他的感觉,所以,在客户讲的时候,要在适合的时候回几句话,而不是一味的在听;

    四、引导客户思绪

    引导客户是达成意向的前提。在与客户交流时,业务员所做的不仅是听客户在说什么,客户在聊天时总是不进入主题,这或许是很多业务人员都遇到过的难题;在遇到这种情况的时候业务员就要学会引导客户了,如果你一直进入不了主题,这不仅浪费了你的时间,同时也是浪费了客户的时间,以后在去谈的时候,客户或许就不会在见你了,或许客户会认为你是一个很好的倾听者,但是在下次与你谈判时,当你提到业务方面的问题时,客户就会出现反感的情绪了;所以,在与客户交谈时,要做到倾听同时还要引导客户,这样才能达成你的目的,而不浪费彼此的时间。

    五、学会认同客户

    与客户交谈时会有各种不同的问题或见解,而在客户提出这些问题或见解时,你要让客户感觉他说的是对的,是正确的,客户就是上帝,这是业务员的准则;在客户提出问题或见解你需要做些记录,这样客户会认为你对他很用心,只有引起客户的好感,才能更好的进行下一步的交流,如果客户对你没点好感了,对你爱搭不理的,那么,你的这笔生意也就到此为止了。

    无论客户说的是否是对的,至少在客户的世界里,他的情绪与要求是真实的,业务员只有与客户的世界同步,才有可能真正了解他的问题,找到最合适的方式与他交流,从而为成功奠定基础。

    六、抓住客户的突破点

    在与客户摊旁过程中,所有的事情都做完了,但是客户还是保持观看的态度的话,那就是业务员没有抓住一个突破的点;在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼口或记念品,其实这是一种最适合的谈判方式,特别是在中国这样一个传统讲感情的国家中更加实用;当业务员上们拜访时,这时候不仅只有客户了,或许还会有他老婆和孩子在场了,适当的针对性送礼,不仅能给客户带去好感,还会促成你的生意成交率;当客户的老婆和孩子认为你这人好的时候,总会在客户耳边吹吹风的,这样,你抓住了这个点还怕成交不了吗?

责任编辑:杨化彬

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