新手成长
标王直达

您现在的位置:

外贸整合营销之B2B平台推广

http://www.seller.hc360.com2013年12月03日09:39作者:jsczxielongT|T

    现如今,不少公司使用外贸B2B平台进入了瓶颈期:不买付费平台吧~除了参展期间忙,其他时间只有几乎没有什么新买家的询盘,公司进入了恶性循环,只服务老客户越做越小,越做利润越少,买吧~绝大多数买家过来都是来询询价,真实下单的比例越来越低,好不容易网上做下来的单子利润低的跟刀片一样,整个跟过去的外贸利润不能比,其实这还不是最糟糕的,很多企业老总错误的判断了局势和趋势,导致在错误的渠道上增加了广告投资,或者将资金浪费在了盲目扩大业务人手来提升业绩的事情上。

    如今已经不是增加人手和增加广告投放就是能带来效果的,就此不知道问题在哪里?对策是什么,在我们看来这是最糟糕的,很多人想还是按照老方法解决新环境下的问题,是几乎没有什么效果的,我们可以清楚的看到在2008年金融危机之后带来的新客户开发乏力之后,出口企业对于网络营销的盲目投资态势,当成千上万家企业都在使用同样的广告高渠道时,可以想象这些平台的短期企业收益效果会出现怎样的下滑?就如**帮助了买家更加方便的进行货品的比价和挑选,但又有多少人知道**店主当买家被分流后,产生的巨大投资和微薄成交之间的落差?

    为此,我们从2006年开始,就坚信的认为,B2B平台不管多么知名,都将是客户最聚集的源头,但不是终点,如果让客户一直停留在众多供应商的平台上,那么比价在所难免,成交越发困难。所以很多出口企业,对于付费B2B平台使用的期望值上出现了偏差,对付费平台短期的成交效果过高的估计,对平台长期价值过低的估计,其实我们的观念是,如果你想客户在他随时都能比到价的平台上,只是通过对产品的简单了解,就想完成订单的成交,只要行业内有很多同行做同样的广告,充满着同类出口供应商信息的过度透明,要么这样的单子很急很小,要么这样的单子利润薄如刀片。

    所以我们提倡,在新竞争环境下的付费和免费B2B平台的推广,应该把它看作是吸引潜在客户的一个渠道,这只是为了建立第一步的链接,不仅仅是为了立刻上的成交,而客户与你的进一步深度了解要通过企业自己的品牌网站来完成,在这个基础上询价的客户才是有质量的潜在买手,否则买家花费很少的时间去找供应商,只是一味的为了便宜在平台上向众多供应商询价,也不管供应商的差别情况,这样来的买家也未必是我们想要的买家不是?另外一个因素是因为今天不少公司的外销业务员,对于产品和买家需求的把握,还处于初级阶段,那么对于买家对于供应商的了解,在标准橱窗中展示毕竟不够充分,也面临着非常多的对比性,不如通过企业网站包含客户评价、产品优势介绍、服务特点等,以一个完整的形象去做,效果事半功倍。

    就如一家出口企业的外贸经理分享的,他在两年的付费平台上,短期成交的客户确实不多,但是由于秉持着正确的平台使用价值观念,从第一封询盘开始,就建立询价客户档案,认定行业内优秀的买家是有限的,今天不向你买,持续保持联系前提是建立客户档案,为此他在两年了建立了超过2000个有效客户档案,现在每个月只要向这些客户发发邮件,就会有一些新的需求冒出来,并带动了成交,他记住了买家持续的服务,买家也记住了他,选择了他,而很多公司今天这些工作还指望外销员自己会去做,实际上绝大部分外销员都指望立刻马上能成单,一旦客户不再回应,就把那些潜在客户早就丢弃掉,不再提供更多的服务了,因此而损失了B2B平台推广的长久价值。

责任编辑:兰显峰

【慧聪资讯手机客户端下载

分享按钮